ANTOINE BERNET, Directeur marketing, Bayer CropScience Nordics

Chez Bayer, j’ai eu la possibilité de commencer sur un poste très terrain qui m’a énormément appris !

Se spécialiser en économie et gestion des entreprises ? Entrer chez Bayer CropScience en apprentissage en marketing ?

De commercial terrain à responsable commercial ? L'innovation dans le secteur agricole ? Etre chef de marché au siège de Bayer CropScience ? Départ au Danemark pour devenir directeur marketing pays nordiques ? 

2002 - 2004
Student, INA P-G (2002)

 

2005 - 2007

Sales Representative, bayer CropScience

2007 - 2010

Regional Marketing Expert, Bayer CropScience

2010 - 2012

Regional Sales Manager, Bayer CropScience

2012 - 2014

Market Manager, Bayer CropScience

2015 - Aujourd'hui

Head of Marketing, Bayer CropScience

A l’agro, vous choisissez la voie de l’apprentissage, pourquoi ? Que faisiez-vous chez Bayer ?

 

A l’époque j’hésitais entre une césure et un apprentissage. Finalement après avoir étudié de plus près les différentes opportunités, j’ai choisi la voie de l’apprentissage. Issu d’un parcours universitaire avec des bases en chimie, je regardais plus naturellement des entreprises dans ce domaine et après plusieurs entretiens j’ai porté mon choix sur Bayer. Un des avantages était qu’ils me proposaient un apprentissage en marketing, ce qui était en accord avec la spécialité EGE que j’avais déjà prévu de suivre en troisième année.

 

Cela s’est très bien passé, je naviguais entre Lyon et Paris, le monde de l’entreprise et celui de l’école. J’avais à la fois les aspects théoriques et pratiques ! Pendant deux ans, je conduisais un projet : comment améliorer l’efficacité de l’entreprise au niveau des différentes filières. Bayer travaille à la fois pour des filières animales et végétales et l’idée était d’arriver à prendre du recul pour discerner comment Bayer pouvait contribuer au bon fonctionnement de ces filières. Sans se focaliser sur un produit et son efficacité au champ, j’essayais de comprendre pourquoi ce produit était utilisé et comment la plante traitée était ensuite valorisée en alimentation animale ou humaine.

 

Lorsque nous avions des périodes plus calmes, l’équipe marketing me faisait participer à des projets très opérationnels qui me permettaient d’avoir des vues sur les différentes activités d’un département marketing.

 

 

Embauché directement à la sortie de l’école par Bayer chez qui vous aviez été apprenti, racontez-nous !

 

J’ai eu beaucoup de chance ! Mon contrat se terminait au 31 décembre et le 1er novembre de la même année je recevais une proposition. C’était pour un poste de commercial dans le nord de la France que j’ai occupé durant deux années. Mon rôle ? Visiter les distributeurs, coopératives et négociants basés dans tout le grand nord afin de faire la promotion de nos produits,

 

J’ai choisi ce poste pour comprendre ce que signifie la relation client. Cela m’a vraiment appris ce qu'est un client satisfait ou au contraire très insatisfait (rire). C’est un rôle très exigeant car il faut apprendre à gérer les conflits ou encore faire des propositions commerciales qui tiennent la route !

 

L’agro m’a apporté une base théorique conséquente qui me permettait d’être plus confiant face aux difficultés.

 

 

De commercial terrain à responsable commercial : deux niveaux différents, des interlocuteurs différents… Comment avez-vous vécu cela ?

 

Je suis ensuite reparti en région parisienne sur un poste de marketing opérationnel. J’avais un rôle de soutien à l’ensemble des commerciaux : analyses de marché, lectures de panels, suivi des ventes. Grâce à l’agro, ce travail d’analyse était assez simple pour moi. Je pense que c’est une réelle valeur ajoutée que nous pouvons apporter rapidement au monde de l’entreprise sans avoir des années d’expérience.

 

Au bout de deux ans, j’ai poursuivi sur un poste de responsable commercial, en charge de la négociation avec les centrales d’achat.. Encore une fois, une très bonne école !

C’était un poste très challengeant avec beaucoup de pression mais une pression positive ! Je pense que c’est aussi quelque chose que nous apprenons à l’agro : gérer la pression et la transformer pour être plus efficace ! Que ce soit lors des concours d’entrée ou lorsque nous avons des projets à mener sur des deadline courtes, ce sont des apprentissages qui constituent une base qui nous est ensuite très utile.

 

 

Qu’est-ce qu’un chef de marché ? Pourquoi l’innovation du secteur agricole vous a-t-elle surpris ?

 

J’ai ensuite déménagé à Lyon où j’étais chef marché au siège pendant 2 ans sur les fongicides pour les céréales et le colza. Le chef marché est en charge d’une gamme de produits, de la stratégie, de la tactique et des objectifs associés. Chaque année Il doit mettre en musique toute la gamme, présenter le plan stratégique ainsi que le pan d’action à la direction et aux équipes commerciales.

 

Nous sommes dans un monde très dynamique et nos concurrents adaptent aussi leurs stratégies. De plus les distributeurs et les agriculteurs ont des besoins qui changent d’une année sur l’autre. La grande différence entre nos marchés et les marchés de grande consommation ? Nous ne pouvons pas vendre plusieurs fois un même produit pendant l’année en raison du cycle des cultures. C’est une approche différente, nous n’avons pas de capacité de réajustement en cours de campagne !

 

 

Quelle est la stratégie de Bayer ? L’approche est-elle globale ou est-elle par pays ?

 

Il existe une stratégie au niveau d’un pays qui prend en considération les besoins locaux mais celle-ci doit rester dans le cadre de la stratégie globale de Bayer. En Europe, un pays comme la France, qui est un acteur agricole majeur, joue un rôle important dans les décisions de Bayer au niveau Europe. L’Angleterre, l’Allemagne et la France ont des problématiques agricoles très proches et donc des besoins proches également : la politique produit suit une stratégie européenne.

 

La difficulté que nous avons est qu’il n’est pas possible d’homologuer des produits tous les jours. C’est une démarche très compliquée, qui prend plusieurs années et qui coûte très cher. C’est pourquoi nous devons optimiser cela à travers une approche européenne. Nous ne pouvons pas lancer un produit sur un seul pays.

 

Un désir d’expatriation, une opportunité saisie, quel est votre rôle chez Bayer au Danemark ?

 

Depuis le début de ma carrière, j’avais des responsabilités au niveau de la France mais avec mon dernier poste j’ai pu bénéficier d’une visibilité à l’étranger. J’ai toujours voulu partir dans le cadre de ma carrière, j’avais envie de découvrir de nouvelles cultures, d’apprendre à gérer la diversité culturelle, finalement de faire face au challenge !

 

J’ai eu la chance d’avoir cette opportunité : je suis aujourd’hui directeur marketing pour les pays nordiques (Danemark, Norvège, Suède et Finlande) basé à Copenhague. Au sein de l’équipe marketing, nous avons différentes fonctions afin de répondre aux besoins des 4 pays sachant que les différences sont importantes. Les cultures de printemps sont très présentes en Norvège et en Finlande en raison du climat alors que le Danemark et la Suède ont une proportion de cultures d’hiver nettement plus élevée.   

 

Je suis très fier de l’équipe marketing dans les pays scandinaves, les personnes sont très impliquées, expérimentées et connaissent parfaitement le milieu agricole.

 

Pour moi c'est hyper intéressant et je me plais beaucoup ici ! Ce sont des cultures très différentes qui obligent à se challenger soi-même. Comment puis-je en tirer parti ? comment puis-je apporter mon expérience pour ajouter de la valeur à ce que j’observe ici ? C’est très stimulant !

 

 

La barrière de la langue est-elle forte au Danemark ?

 

J’apprends le danois mais c'est une langue très compliquée. De plus, tous les danois ont un très bon niveau d’anglais et le parlent presque couramment. Ainsi quand on essaye de parler danois, ils répondent automatiquement en anglais, l’apprentissage est un peu plus lent (rire). Mais la vie ici est fabuleuse et le fait de pouvoir se débrouiller en anglais est un vrai facteur d’intégration !

 

 

Pouvez-vous nous parler un peu plus de ce pays, quelles sont les principales différences avec la France, qu’avez-vous remarqué ?

 

Quand je suis parti je pensais naïvement que c’était « les pays nordiques » et en fait ce sont quatre pays vraiment différents ! Il faut apprendre à gérer cette diversité d’autant plus quand on travaille au marketing où le but est de connaître les besoins des consommateurs. Faites du « one size, fit all », catastrophe assurée (rire) ! L’idée est d’arriver à comprendre ces différences culturelles à la fois dans le travail mais aussi au sein de mon équipe où j’ai à la fois des danois et des suédois : c’est aussi pour moi un challenge en termes de management !

 

Des exemples de différences avec la France ? la notion de groupe est très importante, encore plus en Suède qu’au Danemark. Lorsque vous êtes amené à prendre une décision, il faut toujours consulter le groupe, le management « top down » n’est pas très bien vu. De fait, la notion d’ambition personnelle n’est pas aussi importante que chez nous.

 

L’équilibre vie privée/vie professionnelle est primordial : on ne peut pas exiger une réunion après 16h00 ! Je n’étais pas habitué au début, j’ai dû revoir ma façon de travailler (rire). Il faut apprendre rapidement pour ne pas faire d’erreur.

 

 

Avoir toujours travaillé pour Bayer est quelque chose qui vous plait ?

 

En effet, cela fait 10 ans pile aujourd’hui ! Cette entreprise me plait pour plusieurs raisons. Tout d’abord j’ai eu la possibilité de commencer sur un poste très terrain qui m’a énormément appris. Ensuite, j’ai pu évoluer rapidement et développer de nouvelles compétences avec, à chaque fois, de vrais challenges ! Pour toutes ces raisons, je me sens très bien dans cette entreprise. Je pense que Bayer a une vraie volonté de développer les personnes : De plus, Bayer travaille dans le secteur agricole, secteur qui me plait et qui change à une vitesse absolument incroyable. C’est passionnant. Les deux idées cumulées font que je suis toujours chez Bayer aujourd’hui !

Lorsque l’on reste aussi longtemps dans une entreprise, est-ce que cela peut devenir un obstacle lorsque l’on désire changer ?

 

Je pense que cela dépend des postes qu’on a occupés : des postes d’expertise dans un secteur très précis vont donner une étiquette peut-être plus marquée qu’une personne qui a eu des expériences différentes avec une responsabilité de manager qui peut par la suite être plus facilement exploitable ou transposable dans d’autres secteurs d’activité.

 

 

Est-il par exemple envisageable de partir chez le concurrent après avoir travaillé pendant dix ans pour une entreprise, d’un point de vue éthique ?

 

Je pense que la question d’éthique entre en jeu dès le début de sa carrière, pas uniquement lorsque se pose la question de partir chez un concurrent. Prenons par exemple la manière de vendre un produit dans le marché.  Une façon éthique de le faire est de promouvoir l’offre à travers ses points forts en se concentrant sur les besoins du client, nul besoin de critiquer les produits de la concurrence.

 

Ce qui est primordial c’est de savoir ce que l’on veut et de se sentir bien dans l’entreprise pour laquelle nous travaillons.

 

Il y a peu de temps une personne a rejoint notre équipe marketing alors qu’elle travaillait depuis plusieurs années chez un de nos concurrents. Son intégration s’est très bien passée et aujourd’hui elle se concentre sur les produits de notre gamme.

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