ENGUERRAND DUBOIS, General Manager, Virbac Espagne

Etudiant, j'avais la conviction que je voulais travailler dans le monde de l'entreprise et je sentais que mon envie de voyager devenait très forte

Un VIE aprés ses études, véritable apprentissage ? Le métier de business development qu'est ce que c'est ?

Fort d'une connaissance technique, attiré par un volet plus commercial ?

Le Vietnam, l'Amérique du Sud, la découverte de plusieurs cultures ? Le chalenge d'un directeur d'une filiale espagnole ?

1997-2000
Student, INA P-G (97)

 

2001 - 2004

Commercial Manager, Evialis Vietnam

 

2005-2008

General Manager, Virbac Vietnam

 

2008-2012

Business Development Manager, Virbac Amérique Latine

 

2007-2012

General Manager Export, Ordesa

 

2012- aujourd'hui

General Manager, Virbac Espagne

Quelle dominante avez-vous suivi à AgroParisTech et comment envisagiez-vous votre carrière à l’époque ?

 

Tout d’abord, je suis rentré à l’agro un peu par hasard. J'aimais bien l'idée d’une école d'ingénieur associée au monde de la vie. J’avais la conviction que je voulais travailler dans le monde de l’entreprise. J’ai donc entamé en deuxième année un contrat d’apprentissage très intéressant chez Auchan. J’ai rapidement arrêté cette alternance, mais j’ai pu retrouver ce contact avec le monde de l’entreprise dans la spécialité ZOOT (aujourd’hui EDEN) que je suivais en troisième année. Pourquoi ce choix ? J’avais été séduit par certains cours de deuxième année, notamment sur l’aquaculture, et j’étais convaincu de l’utilité d’une spécialité relativement technique. J’ai beaucoup apprécié les enseignements que j’ai suivi, et ce, grâce au dynamisme des professeurs.

                                   

Dés la fin de vos études, vous partez travailler à l’étranger, à quel moment vous est venue cette envie de découvrir d’autres pays ?

 

Dès ma deuxième année, je sentais que l’envie de voyager et de rêver devenait très forte ! J'ai d’ailleurs effectué mon stage de deuxième année aux Philippines avec le CIRAD pour une étude sur le Tilapia. En troisième année j'ai fait un stage chez BASF où j'ai réalisé une étude de marché sur une molécule. C'était à la fois en France et en Allemagne. Je me suis alors rendu compte que j’avais vraiment envie d'aller plus loin que l'Europe.

 

Suite à la découverte de l'Asie et du Nouveau Monde en deuxième année, j'ai cherché un contrat de coopérant ou VIE. J'ai finalement trouvé une opportunité au Vietnam et en une semaine tout s’est décidé et je suis parti à Hanoi.

 

Chez Evialis Vietnam, vous vous orientez vers une partie plus commerciale, après avoir été responsable technique, racontez-nous !

 

En effet, je suis parti au Vietnam en tant que responsable technique chez Evialis, grande coopérative de fabrication d’aliments pour animaux. Je réalisais des formations techniques pour les vétérinaires et je me suis essayé à la formulation d'aliments. Très rapidement j’ai été attiré par la partie business, je suis donc passé sur un volet commercial. Quand on se trouve dans des structures assez petites, les circuits de décision sont relativement courts et si les gens sont enthousiastes c'est plus facile de changer. Au bout d’un an, l’entreprise a racheté une autre entreprise à Saigon où il y avait des problèmes dans l’équipe commerciale. Je suis donc devenu, à 24 ans, responsable commercial d’une quinzaine de vendeurs.

 

Les missions d’un responsable commercial ? Vendre, être sûr que toutes les équipes ont tout à disposition pour pouvoir travailler, que les objectifs et la politique commerciale sont clairs, que les équipes sont bien informées sur les produits et sur les propositions commerciales. Finalement la clef et la partie la plus difficile, c’est l’équipe.

 

Lors de votre arrivée au Vietnam, vous aviez à vos côtés un traducteur, que cela vous a-t-il apporté tant sur le plan professionnel que humain et culturel ?

 

J’ai passé plusieurs années au Vietnam donc à la fin, bien sur, je parlais un peu vietnamien. Mais au début j’avais un traducteur. Nous avions vraiment créé un binôme avec ce dernier. C’était très intéressant. Quand je suis parti, il est d’ailleurs devenu directeur commercial. Initialement, c’était réellement de la traduction : il comprenait la langue et les hommes et moi le business. Mais très rapidement cette situation a évolué, il s’est mis à comprendre le business et moi le vietnamien. On avait donc créé une complémentarité et c’était le binôme qui fonctionnait. Chacun jouait son rôle : lui « le gentil » et moi « le méchant » et cela fonctionnait très bien.

 

Après plusieurs années dans le même pays, vous avez des envies d’ailleurs mais une nouvelle opportunité s’offre à vous, comment avez-vous réagi ?

 

Après 4 ans chez Evialis, et même si je voulais changer de pays pour ne pas « être étiqueté au Vietnam », j’ai finalement eu une nouvelle opportunité et je suis resté 4 ans de plus au Vietnam. J’ai rencontré par hasard une personne de Virbac qui avait ouvert la filiale au Vietnam. C’était une filiale relativement petite en chiffre d’affaire, il y avait 110 personnes, une usine, un centre de R&D, une force commerciale, une équipe logistique… C’était une petite équipe mais relativement complète. Je suis devenu directeur de cette filiale vietnamienne.

 

Un VIE au Vietnam, vous nous le conseillerez ?

 

Oui ! Quand je suis arrivé au Vietnam en 2001, cela faisait seulement quelques années que le pays était ouvert. Ce qui est bien dans des pays comme celui-là, c’est qu’on peut faire l’histoire. On peut se tromper, faire les choses bien ou moins bien mais tout est à faire. Bien sur, ce n’est pas facile tous les jours parce qu’on est exposé, soumis à la pression, on gère des gens souvent plus âgés que nous, mais en même temps c’est fantastique. Rapidement on apprend plein de choses !

 

Je crois beaucoup à l’expérience. Pour moi le VIE vaut tous les masters du monde, c’est vraiment de l’apprentissage. J’incite donc tous les gens qui peuvent le faire à faire des VIE. Quand on part à l’étranger à 25 ans le problème ce n’est pas le salaire mais l’assurance, le rapatriement et la prise en charge médicale. Tout le reste c’est secondaire. La clef pour moi c’est cette prise en charge unique que donne le VIE !

 

En quoi votre poste de business development en Amérique du Sud a-t-il été enrichissant ?

 

J’avais envie d’aller sur autre chose que l’Asie. Je suis parti pour l’Amérique du Sud et j’y suis resté 5 ans, sur un poste de business development chez Virbac, à San Paolo d’abord puis à Buenos Aires. Ce sont des années très riches ! Je devais participer au processus d’acquisition des entreprises ou des produits au nom de Virbac, et j’ai eu l’occasion de toucher à beaucoup de situations différentes : de l’entreprise familiale où l’interlocuteur est le créateur de l’entreprise avec des problèmes de successions, à l’entreprise forcée de revendre une partie de ses produits pour ne pas avoir de problèmes avec l’agence de la compétitivité.

 

Les différentes étapes étaient : comprendre l’entreprise, l’évaluer, rencontrer le propriétaire et avoir une relation commerciale avec ce dernier. Certains ne veulent pas toujours vendre, c’est comme partout, les entreprises les meilleures ne sont pas à vendre.

 

Dans un poste plutôt orienté business, à quel moment appliquiez-vous vos compétences d’agro ?

 

Alors effectivement, ca n’avait pas grand chose à voir avec l’agro. Ca avait plus à voir avec l’humain, les finances, beaucoup d’évaluation de biens, beaucoup de légal. La coeur du métier, c’était finalement définir les risques. C’était très intéressant parce que cette notion est différente d’un acteur à l’autre. Entre l’évaluation des risques faîte par des avocats en France et la perception des risques par celui qui a monté sa boîte au fin fond du Brésil, la définition n’est pas la même et donc les implications financières sont complètement différentes.

 

Je pense qu’à l’agro on apprend surtout à apprendre. Ce que j’ai surtout retenu et qui me sert encore aujourd’hui dans mon travail, c’est la capacité à comprendre et à synthétiser un sujet complexe, en un temps record, pour ensuite élaborer un plan d’action.

 

Aujourd’hui directeur général de Virbac Espagne, quel est le principal challenge de votre métier ?

 

Il y a trois ans, une opportunité s’est ouverte en Espagne pour être responsable de la filiale Virbac Espagne. Cela m’intéressait d’être plus proche de la France, étant parti il y a plus de 15 ans. C’était aussi pour moi la possibilité de boucler la boucle. Il s’agit d’un challenge très intéressant : malgré la crise espagnole et le manque de dynamisme que l’on peut trouver dans les marchés européens, il faut arriver à insuffler des nouvelles choses, du dynamisme.

 

Je trouve un équilibre à Barcelone, je ne suis pas loin de la France, la vie est agréable, le challenge est intéressant.Il y a pas mal de choses à faire !

Barcelone - spécialité EDEN - business development - VIE - alimentation et santé animale - Vietnam - management - international

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