Jean-Christophe Chevalier, North America General Manager, Diana Foods

Le business en BtoB est beaucoup plus rationnel. Les arguments de vente sont moins dans la promesse que dans le tangible. En BtoB, il faut convaincre sur des arguments technico-économiques.

Un VIE en Chine ? Quelles possibilités d’évolution chez Air Liquide ? Quelles sont les différences entre BtoB et BtoC ? Un exemple d’intégration qui fonctionne lors d’une acquisition d’entreprise ?

1993-1996

Student, INA-PG, IAA-Filières Animales

 

2000-2001

Student, DESS Management International, Université de Rennes

 

1996-1998

Ingénieur technico-commercial, EVIALIS

 

1998-2000

Directeur supermarché, Groupe Carrefour

 

2001-2006

Responsable de Développement Marché IAA, Air Liquide

 

2006-2009

Global’s Market Manager-Food Processing, Air Liquide

 

2009-2011

Food Market Director, Diana Naturals

 

2011-2012

Market Director, Savoury, Diana Food

 

2012-2014

Market Director, Savoury at Diana Food, DIANA

 

2014-Aujourd’hui

Diana Food Zone General Manager, North America, DIANA

Quelle spécialité avez-vous fait à l’agro ?

 

J’ai fait la spécialité « filières des productions animales » ou « ZOOT ». C’était vraiment génial, ma meilleure année des 3 à l’agro. Le rythme était assez intense par rapport à d’autres spés. On était 35, il y avait une super ambiance et une très bonne équipe d’enseignants. On a fait beaucoup d’études de filières, de voyages et d’apéros post voyage !

 

Où avez-vous fait votre stage de fin d’études ? 

 

J’ai fait mon stage chez EVIALIS en tant que zootechnicien en Bretagne. J’ai travaillé 6 mois dans le département volaille et cunicole d’EVIALIS puis j’ai été formé à la formulation export. Je suis ensuite parti en VIE en Chine 19 mois avec EVIALIS. J’avais appris le chinois à l’agro. Avec des amis, on avait demandé la création d’un cours de chinois. La 1ère année, une proffesseur venait à Grignon et la 2ème et 3ème année on suivait les cours avec les Mines.

 

Est-ce qu’ EVIALIS vous a proposé ce VIE ?

 

Tout à fait, ils m’ont proposé le stage et le VIE. Ça a été une expérience très intéressante et assez difficile! A ce moment là, la Chine n’était pas encore ouverte sur le monde et je n’étais pas dans une grande ville. Les personnes dans le Shandong ne parlaient pas du tout anglais. J’allais dans des petits villages où les habitants n’avaient jamais vu d’occidentaux.  C’était vraiment « struggle for life » pour trouver à manger et se débrouiller. J’ai donc appris le mandarin (avec l’accent Shandong !). Ensuite EVIALIS m’a fait une proposition pour rester en Chine mais j’ai préféré rentrer en France.

 

Vous refusez une offre d’EVIALIS après votre VIE et vous changez de secteur, qu’avez-vous fait ?

 

J’avais envie de voir autre chose et de découvrir l’aval des filières après avoir fait beaucoup  d’amont. J’avais fait un stage en grande distribution en 2ème année et ça m’avait bien plu donc j’ai décidé de m’orienter vers la grande distribution. A cette époque, on pouvait faire un peu ce qu’on voulait, . J’ai travaillé en tant que directeur de magasin Carrefour dans la région de Mancelles pendant 2 ans. C’était un parachutage, un peu comme les enseignants pour leur première titularisation. A l’époque, Carrefour avait décidé de monter une pépinière de jeunes cadres qui pouvaient être amenés à évoluer. Un certain nombres d’agros étaient rentrés ainsi que des personnes de Science Po, ESSEC…

 

Est-ce que vous avez aimé travailler pour la grande distribution ?
 

Cette expérience m’a permis d’apprendre le commerce et le management. C’était bien mais très intense, je travaillais 6 jours sur 7, du matin au soir. C’était très intéressant mais à côté de ça, on a vraiment pas de vie. J’étais susceptible d’intervenir même le dimanche. J’avais 30-40 personnes à gérer à 23 ans donc ça a été une expérience très riche. J’ai décidé d’arrêter pour plusieurs raisons, d’une part parce que j’avais la tête dans le guidon et d’autre part pour rejoindre ma femme qui habitait à Rennes.

 

Vous décidez d’arrêter la grande distribution et de reprendre les études, quel cursus avez-vous suivi ?

 

J’avais envie d’approfondir le management donc j’ai fait un DESS en Management International. J’ai vu toutes les dimensions du management en environnement international avec un focus asiatique. J’ai beaucoup appris en logistique et finance internationale et les différentes cultures du business dans le monde. Ça a bien complété ma formation agro.

 

J’ai trouvé mon stage de DESS chez Air Liquide grâce au réseau agro. Une personne de Air Liquide était intervenue pour donner un cours dans le cadre du DESS. C’est donc via cette personne que j’ai contacté Air Liquide et in fine obtenu mon stage en business development agroalimentaire pour la filiale France. J’ai basculé du BtoC au BtoB.

 

Pourquoi avez-vous choisis de revenir vers le BtoB ?

 

Le business en BtoB est beaucoup plus rationnel. Les arguments de vente sont moins dans la promesse que dans le tangible. En BtoB, il faut convaincre sur des arguments technico-économiques. Je pense que dans le BtoB on peut vendre de la solution à plus haute valeur ajoutée que dans le BtoC. C’est un point sur lequel les agros peuvent mettre en avant leurs compétences et capacités. En BtoC, on sera plus en compétition avec des personnes issues d’écoles de commerce. 

 

Quelles étaient vos missions chez Air Liquide ?

 

Je faisais beaucoup de support à la clientèle et d’échanges avec les industriels. C’était vraiment passionnant, j’ai appris beaucoup de process agro-alimentaires, dont celui du vin. J’ai eu la chance de découvrir le monde du food processing chez Air Liquide. Mon poste était très technique donc il fallait apporter des solutions mais il était aussi très commercial. La partie commerciale ne m’a pas posé de problème car mes interlocuteurs étaient des responsables R&D, des responsables ingénierie, des patrons d’entreprise. C’était assez concret, je definissais et vendais une performance et je la délivrais. Je me sentais beaucoup mieux dans cet environnement, 

 

Que pouvez-vous nous dire sur Air Liquide, est ce que c’est une entreprise qui fait évoluer ses employés ?

 

Oui, après ce poste, j’ai eu la possibilité de bouger sur un poste plus global et international. La contrainte était de revenir en région parisienne parce qu’entre temps j’avais été responsable de la partie Sud de la France. Ma formation de management international m’a beaucoup aidé pour ce poste. Je travaillais beaucoup avec l’Asie et les Etats-Unis. J’étais market director food processing global et j’ai démarré le business dans 2 pays : la Chine et la Russie.

 

Pouvez-vous nous en dire plus sur l’implication d’Air Liquide dans l’agro-alimentaire ?

 

Air Liquide propose des solutions pour toutes les filières agroalimentaires. : surgélation et refroidissement cryogénique, conservation des aliments, traitement des eaux, maîtrise des gaz dissous dans tous les process liquides : vin, lait, boissons. C’est vraiment un secteur intéressant et grand consommateur de gaz industriels. Par exemple, on utilise une quantité inimaginable de gaz pour faire le vin, à tous les moments du process : on refroidit les vendanges avant la macération, ensuite la macération et fermentation est contrôlée en terme de température et de gaz dissous, pendant la vinification on fait de la micro-oxygénation du vin , et enfin pour le stockage et l’embouteillage on contrôle la quantité de gaz dissous.

 

En 2009, en pleine période de crise, vous quittez Air Liquide pour rejoindre Diana, comment la transition s’est-elle effectuée ?

 

J’ai eu une opportunité chez Diana via un cabinet de chasseur de tête. Ils m’ont tout d’abord proposé un poste de directeur de marché (marketing) dans le Pet Food. Je connaissais un peu le secteur. J’ai passé les entretiens mais avant d’avoir la réponse j’ai été contacté par mon ancien manager chez Air Liquide (qui rejoignait également Diana à cette période) qui m’a proposé un poste dans la division Food de  Diana.

 

Pourquoi avoir quitté Air Liquide et accepté d’aller chez Diana ?

 

Ça a été difficile de quitter Air Liquide, c’est une très belle entreprise, j’appréciais beaucoup mes collègues mais je commençais à m’ennuyer dans mon poste et quitter la région parisienne faisait partie de nos plans. Je suis donc revenu en Bretagne pour travailler chez Diana en tant que Food Market Director.

 

Diana était une entreprise  plus petite qu’Air Liquide avec un plus fort taux de croissance, plus entrepreneuriale et plus proche des filières. A ce moment là, j’avais également envie de retrouver le milieu agricole que j’avais quitté il y a quelques années, j’ai retrouvé des agros avec des bottes !

 

De plus, j’avais beaucoup de responsabilités dans mon poste et ça me plaisait ! J’étais responsable de A à Z de mon business, j’avais une équipe, un turn-over et des marges à gérer. C’était un nouveau monde, celui des ingrédients, mais avec les même clients derrière et les mêmes interlocuteurs que chez Air Liquide (patrons R&D, patrons de marque, responsables process…). J’avais une valeur ajoutée pour eux car je connaissais bien le monde du process et le monde de l’agro.

 

Comment êtes-vous arrivé aux E-U en travaillant chez Diana ?

 

Diana m’a proposé en 2012 de partir aux Etats-Unis à Portland car on avait racheté une entreprise américaine là-bas. J’ai du à cette époque décliner car ma femme venait tout juste de retrouver un travail en Bretagne. En 2014, Diana a été acquise par le groupe d’origine allemande Symrise, un des leaders mondiaux des arômes et des fragrances . J’ai été impliqué dans le process de vente de l’entreprise, c’était vraiment très intéressant même si cela a representé un période  de jours et de nuits de travail !. Lors de l’acquisition, un jeu de chaise musicale s’est opéré : le président  de Diana Food est devenu le président de Diana. Ce dernier m’a alors proposé un soir de prendre le poste aux USA (le manager en place prenant la responsabilité de Diana Food). J’avais très peu de temps pour me décider ! Après avoir consulté ma femme, j’ai accepté et nous sommes partis aux Etats-Unis, ça s’est fait très vite mais c’était le bon moment et la bonne opportunité.

 

Comment s’est effectuée l’intégration de Diana chez Symrise ?

 

Elle s’est très bien déroulée, Symrise a fait très attention. Ils nous ont intégré de manière très respectueuse et professionnelle , Diana est devenue une division à part entière de Symrise. Mon ancien manager  est au comité  executif de Symrise ce qui est un signe de grande confiance de la part d’une entreprise d’origine allemande.. L’entreprise a gardé son autonomie, on a nos propres projets, nos propres stratégies et plans d’actions. On investit en ce moment pour construire une nouvelle usine d’extraits carnés dans le Sud des E-U , Symrise nous fait confiance. Je trouve que c’est un bel exemple d’intégration qui marche.

Grande surface – Ingrédient –  Management – Diana – Air Liquide – New York – USA

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