MARC DECOUX, Responsable technologie Espèces, CPN EMEA, Cargill

Ce qui soude une équipe c'est la confiance !

 

Se spécialiser en production animale ? Développer un modèle prédictif chez Purina pour les vaches laitières ?

Les missions d'un formulateur ? Les conséquences du rachat de Purina par Cargill ? Travailler dans des équipes multi culturelles ? Responsable technique et marketing pour une entreprise d'additifs alimentaires ? Partir aux Pays-Bas ?

1990 - 1993
Student, INA P-G (90)

1994 - 1997

Formulateur - Aliments du bétail, Europe, Ralston Purina​

1998 - 1999

Responsable Formulation Europe -​ Aliments du bétail, Purina International

2000 - 2003

Chef de produit - Spécialiste en nutrition animale, Espagne, Cargill​

2003 - 2006

Chef de produit - Spécialiste en nutrition animale, France, Provimi​

2007 - 2008

Responsable Marketing - Spécialiste en nutrition animale, France, Provimi​

2009 - Janvier 2011

Directeur Technique, France, Promivi​

Février 2011 - Mai 2011

Responsable des Services Techniques, Europe & Moyen Orient, Novus​

2011 - 2013

Directeur Marketing & Coord. Services Techniques, Europe-MO-Afrique, Novus​

2013 - 2014

Directeur Marketing Global Volaille, Novus

2014 - Aujourd'hui

Responsable Technique Espèce, EMEA, Cargill

Qu’est-ce qui vous attire dans les sciences de la vie ? Pourquoi avez-vous choisi de vous spécialiser en production animale ?

 

Je suis tombé dans la biologie quand j’étais petit ! Dès le lycée, j’avais envie de travailler dans les sciences de la vie... Ce sont des matières complexes, avec une part d’incertitude. On est souvent dans l’interprétation, il faut de la  créativité ! C’était proche de ma façon de penser. J’étais fasciné par les avancées de la biologie, la façon dont on arrive à progresser pour apporter des solutions qui sont au cœur de la vie. 

A l’agro, je me spécialisé dans la production animale, pour rester en contact avec la biologie. La spécialité zootechnie offrait un panel complet des compétences de l’ingénieur. L’école formait chaque élève comme je me l’imaginais : une personne compétente dans de nombreux domaines, qui peut combiner des capacités d’analyse, de recherche et de synthèse.  

 

Pourquoi la production animale plutôt que la production végétale ? J’avais besoin de quelque chose qui bougeait ! Le domaine des plantes me paraissait  forcément plus lent... Il y avait également un côté lié à la gastronomie, à des produits animaux assez festifs. J’étais content de travailler sur des notions de qualité.

Vous réalisez votre stage de fin d’étude chez Ralston Purina, essentiellement valorisé en pet food : quel était votre rôle ?

 

Purina existe toujours en tant que marque, elle appartient à Nestlé aujourd’hui. A l’époque, c’était un groupe américain qui avait des activités dans plusieurs secteurs dont les animaux d’élevage, et je travaillais dans une équipe européenne. Cela m’a beaucoup plu !

Le but était de développer un modèle, en combinant les points forts de chaque pays, permettant de prévoir les besoins en acides aminés des vaches laitières hautement productives. Certains acides aminés étaient limitant pour la production et le taux protéique du lait. La tendance actuelle est de travailler sur de la modélisation, cela permet de gagner du temps, de synthétiser des connaissances, de limiter les expérimentations animales. Ce sont des outils d’aide à la décision. Chez Ralston Purina, ces modèles avaient une finalité commerciale, ils aidaient les commerciaux à vendre leurs aliments. J’ai appris beaucoup de choses. C’était un métier de contact, en particulier, j’ai beaucoup aimé présenter les modèles en réunion commerciale. J’ai pu voir ce qu’était une campagne marketing, comment était lancée une innovation, comment travaillaient les chefs de produits. Je me suis rendu compte à quel point le secteur marketing et le secteur vente étaient liés.  

Vous êtes finalement embauché par Purina en tant que formulateur. Quelles étaient vos missions ?

 

Il y a un vaste choix de produits et les prix des matières premières fluctuent énormément. Par exemple, le blé et le soja sont des matières très volatiles. Pourtant il faut que le cout d’alimentation reste plus ou moins stable car les éleveurs ont peu de moyens pour ajuster leurs prix de vente. Le principe de la formulation, c’est donc de se demander s’il n’y a pas d’autres combinaisons d’ingrédients qui pourraient donner la même performance : « Peut-on remplacer du soja par du tournesol, du blé par du maïs ? ».

Comment définir la performance ? Un formulateur dispose d’un éventail de quarante matières premières possibles. Nous les évaluons selon des critères reflétant les besoins des animaux, mais aussi leur bien-être, leur santé, leur empreinte carbone. Puis nous calculons la meilleure combinaison au moindre cout avec des logiciels d’optimisation linéaire, tout en réfléchissant à l’échelle de l’usine. Chez Purina, le formulateur avait des échanges avec l’usine, les acheteurs, les chefs de produits en marketing, les commerciaux. Les clients nous faisaient aussi remonter les informations.

 

Une autre mission que j’ai menée a été de présenter les gammes que j’avais formulées (avec les chefs de produits) lors de réunions commerciales. Cela était formateur.

 

 

A 27 ans vous recevez votre première promotion ! Quelle a été votre évolution ? Qu’avez-vous appris sur le management ?

 

On m’a proposé de devenir responsable du service formulation. Ce n’était pas évident au début, car certaines personnes que je devais encadrer avaient deux fois mon âge ! Cela a été une vraie leçon de management !

Je pense que l’essentiel est d’avoir la bonne équipe et d’être ouvert. Il ne s’agit pas d’imposer mais plutôt de savoir utiliser les talents de son équipe pour les mener vers un objectif commun. Ce qui soude une équipe, c’est la confiance. Il faut savoir les aider à résoudre des problèmes, à se développer mais il faut aussi mettre en valeur leurs compétences. Pour cela, il faut écouter, il faut savoir se mettre en situation d’incompétence, il faut faire la distinction entre les buts et les moyens. Par exemple, quand on travaille avec des gens très expérimentés, il faut s’entendre sur le but mais ils savent comment faire pour l’atteindre, et souvent mieux que nous.

L’aspect multiculturel ? On apprend très vite que ce n’est pas parce qu’on dit quelque chose que c’est compris. Il y a des différences de culture, il y a des différences de langage même si nous parlons en anglais ensemble. J’ai eu la chance d’avoir cette opportunité au début de ma carrière et surtout d’avoir une équipe exceptionnelle avec une belle ouverture d’esprit !

La branche alimentation animale de Purina est rachetée par Cargill. Qu’est-ce que cela a changé pour vous ?

 

Cargill m’a alors proposé de m’étendre et de me rajouter les activités porcs. Cela est devenu passionnant sur le plan marketing : deux concurrents fusionnaient avec des marques différentes sur le marché. Comment positionner les marques ? Par exemple j’ai compris qu’une marque peut justifier cinquante pourcent de marge supplémentaire, simplement grâce à la force de son image.

Pour bien gérer une équipe qui résulte de la fusion de deux concurrents, une règle fondamentale est de ne jamais dire du mal de l’autre, mais de valoriser ses atouts. Dans un monde très concurrentiel, il faut garder une éthique professionnelle.

Mes missions ? Je devais faire en sorte que l’offre produit soit compétitive sur le marché et qu’elle soit adaptée aux besoins. C’est tout l’environnement technique et économique qu’il faut comprendre. Plus le client perçoit une haute valeur de ce qu’il achète plus il est satisfait, plus il est loyal, plus on est rentable. C’est la valeur perçue qui définit le prix et cette valeur en B to B est souvent mesurable. Le chef de produit doit être solide et doit savoir gérer les conflits, il doit savoir communiquer et aller sur le terrain. C’est un poste passionnant. 

Vous êtes ensuite contacté par Novus, une entreprise d’additifs. Parlez-nous de votre poste de responsable technique et marketing !

 

Novus est un producteur d’additifs nutritionnels (acides aminés, probiotiques, extraits de plantes etc.) qui sont incorporées dans les solutions clefs en main proposées aux firmes services (comme Promivi), aux fabricants d’aliments ou directement aux élevages. Le développement de ce type de produit est sophistiqué, lourd en investissement. Nous avons donc  des gammes de produits restreintes et le produit ne peut pas être changé facilement. Il faut se baser sur des dossiers scientifiques et des stratégies marketing solides.

Je suis passé responsable technique et marketing Europe, Moyen Orient, Afrique. L’équipe était encore une fois multiculturelle, basée à Bruxelles. J’ai augmenté mon niveau d’exigence et de compétence, c’était à la fois très technique et très axé marketing. Le marketing ce n’est pas seulement des lancements de produits, ou de la publicité. Nous gérons les influences, Il faut organiser des panels, travailler avec les leaders d’opinion, impliquer nos clients à tous les niveaux. Nous vendons des solutions scientifiques en intégrant l’émotion, nous ne vendons pas du rêve !

 

Au bout de deux années passées chez Novus, on vous propose un poste de responsable marketing aux Etats-Unis que vous acceptez de conduire depuis la France. Comment s’est déroulée cette expérience un peu particulière ?

 

Au bout de 2 ans chez Novus, on m’a proposé de devenir responsable marketing global pour tout ce qui était offre volaille. Le poste était à Minneapolis : une expatriation aux Etats Unis cela se réfléchi ! Je n’arrivais pas à voir si cela s’inscrivait dans un projet durable qui méritait une telle prise de risque. Finalement, avec ma famille nous avons fait le choix de ne pas partir, mais j’ai quand même pu avoir le poste : je le conduisais à distance en effectuant régulièrement des allers-retours aux Etats-Unis.

Avec le recul, je réalise les difficultés d’être resté en France. Techniquement, c’est possible de tout faire par vidéo conférence, mais, on n’est pas assez plongé dans l’ambiance de l’équipe, seulement par intermittence. De plus, il faut pouvoir échanger de façon informelle,  être réactif, comprendre les influences des uns et des autres, convaincre. Ce sont autant d’aspects importants qu’un travail à distance rend difficile.

C’était tout de même passionnant, j’ai appréhendé les productions animales au niveau mondial, travaillé avec des entreprises en Amérique latine, aux USA, en Asie. En termes de marketing, j’ai découvert un autre niveau avec la gestion de l’image via les réseaux sociaux et l’évènementiel. Nous avons beaucoup investi dans la création de lien avec nos clients, il y avait beaucoup de talents dans nos équipes.

 

Vous saisissez ensuite l’opportunité de revenir chez Cargill pour un poste aux Pays-Bas. Comment vivez-vous cette expatriation ? Qu’apprenez-vous de nouveau ?

 

J’ai accepté compte tenu de ma précédente expérience : nous sommes partis et je ne regrette absolument pas ce choix ! Bien sûr il faut déménager, se réadapter, tout recommencer, mais au moins on y est, on côtoie l’équipe !

Actuellement je suis responsable d’une équipe qui a pour principale responsabilité de développer, de mettre en œuvre des innovations sur le marché Europe, Moyen Orient, Afrique dans la partie firme service. Cargill est une grande entreprise intervenant à tous les niveaux de l’industrie animale: additifs, firme service, aliment complet.

Travailler dans l’alimentation animale aux Pays Bas est très intéressant. C’est un sujet de débats important, lié au développement durable, au bien-être animal. Il existe ici d’importantes associations citoyennes qui ont beaucoup de poids dans ce débat. Ces éléments de société doivent être intégrés lorsque nous définissons des solutions nutritionnelles. Le dynamisme de et l’ouverture de la société néerlandaise permet d’innover, de produire différemment.

 

Dans le monde de la nutrition animale, comment être concurrent dans le monde d’aujourd’hui ? Quelles sont les tendances actuelles ?

 

Les élevages sont moins nombreux, de plus en plus gros. La tendance de fond, c’est  un phénomène d’intégration: les entreprises fusionnent à cause des pressions qui existent sur le marché. Les seules façons d’avoir un nouveau client, sont soit de révéler un besoin, soit de lui montrer de façon très argumentée notre valeur pour résoudre un problème, mieux que nos concurrents.

Nous sommes éthiques et objectifs dans cet accompagnement tout en essayant de proposer une solution adaptée aux clients. Les jeunes générations d’éleveurs ont des tablettes, sont sur les réseaux sociaux, sont au cœur de la société. Beaucoup d’éleveurs sont sensibles à l’image qu’ils renvoient, ils veulent avoir une image en accord avec leurs valeurs, ils veulent que les gens comprennent que leur passion est de nourrir les autres.

Au fond, l’agro-alimentaire a besoin de personnes capables de détecter ces tendances, capables de comprendre la rapidité du marché, capables de comprendre le client dans une économie sans frontières, multiculturelle. Il faut être polyvalent, comprendre les filières animales dans leur ensemble, mais aussi  être capables de se spécialiser à fond dans un sujet. C’est là où on a un rôle à jouer en tant qu’agro et aussi en tant qu’expatrié.

 

Quelles sont les différences de culture que vous observez aux Pays-Bas ?

 

Il y a des différences fondamentales de culture qui peuvent entrainer des erreurs de décision importantes. Généralement les gens qui partagent une même culture vont avoir tendance à réagir de la même façon à une même situation. Quand on est avec d’autres cultures dans une situation donnée on s’attend à ce qu’ils réagissent de cette façon-là et on est surpris car ils ne réagissent pas du tout ainsi.

Les néerlandais sont en majorité francs, transparents et disent les choses directement. Pour un français, ce comportement peut passer pour une attaque. Un français va mettre les formes, et le néerlandais va prendre ça pour de l’indécision, un manque de clarté. Ici le consensus est roi, chacun est invité à donner son point de vue. Si une décision est prise, les néerlandais s’engagent véritablement, ne pas tenir cet engagement est très mal perçu. Je pense cependant que c’est plus facile pour un français de s’adapter à la culture néerlandaise que dans l’autre sens. Nous passons pour  de vrais casse-têtes, il faut apprendre à lire entre les lignes en France ! On comprend tout cela petit à petit. Et, au début, il ne faut pas se décourager, rester curieux et observer, c’est aussi ça l’expatriation. 

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