Pascal Granseigne Head of Customer Care & Commercial Greater Asia chez Roquette, Singapour

"L’expatriation vous fait vivre beaucoup de changements, que ce soit au niveau familial ou au niveau amical. C’est une succession de ruptures [...] Cela peut être assez compliqué parfois, notamment pour les enfants."

Vous souhaitez en savoir plus sur ce qu'est le business development ? Vous voulez découvrir l'un des leaders en fournisseur d'industrie agro-alimentaire ? Quel est l'avenir du secteur sucrier ?

1983-1986
Etudiant ingénieur en Génie Industriel à AgroParisTech, ENSIA Massy

1986-1996

Sales Manager France chez W.R Grace DearBorn Paper Industry

1996-1998

Development and Technical Manager Benelux chez Roquette, Belgique

 

1998-2005

Sales Manager Asia & Nordic Countries chez Roquette

2006-2012

Director Industrial Starches Business Unit chez Roquette

2012-2014

Director Plant Based Binding Solutions, Global Market Unit chez Roquette

2014-2017

Head of Sales India, Middle East & Africa chez Roquette, Inde

 

2017-Aujourd'hui

Head of Customer Care & Commercial Greater Asia chez Roquette, Singapour

Pascal Grandseigne, ingénieur agro-alimentaire de l’ENSIA de Massy, diplômé en 1986. J’avais déjà choisi tout de suite en prépa de faire de l’agro-alimentaire, je voulais m’intéresser à la transformation des produits agricoles et, à l’époque, les industries alimentaires avaient une aura et un développement très importants. J’ai effectué la filière GIA (Génie des Industries Alimentaires) avec une spécialisation dans l’industrie sucrière. Très peu de temps après mon diplôme, j’ai postulé pour une entreprise américaine WR Grace qui souhaitait effectuer une étude de marché sur les désinfectants en industrie sucrière. Or, cela s’avérait être le sujet de mon mémoire de fin d’études, c’était donc le poste idéal pour moi.  Quatre jours après mon diplôme, j’ai donc commencé à travailler. Cette société m’a embauché juste avant mon service militaire et j’ai ainsi effectué ce dernier au sein de cette compagnie. J’y suis resté 10 ans. L’étude de marché couvrait la France et la Belgique et j’ai bâti par la suite, avec cette compagnie, leur filière sucrière. Or, cette filière ne tournant que la moitié de l’année, je travaillais également sur une autre filière de la compagnie : j’effectué des audits dans les abattoirs sur leur méthode de nettoyage et les problèmes qu’ils rencontraient afin de résoudre ceux-ci et de leur vendre des produits. D’une formation en industrie sucrière, je me suis alors dirigé vers une carrière en vente.

 

Est-ce que c’est ce changement de carrière qui vous a amené à l’expatriation ?

 

Tout à fait ! L’entreprise pour laquelle je travaillais possédait également une filière papetière et celle-ci est en fait très similaire à l’industrie sucrière dans son process et ses problématiques. Je suis alors devenu responsable des ventes de la filière papetière en Belgique puis responsable des ventes en France. À ce moment-là, mon entreprise ayant décidé de vendre ses deux principales filières à son concurrent, j’avais un choix à faire. Ma société m’a alors proposé ma première expatriation en me proposant de devenir leur chef de ventes en industrie papetière en Afrique du Sud mais j’ai refusé cette offre pour des raisons personnelles. J’ai ainsi changé de société et Roquette, qui est mon employeur actuel, m’a recruté en tant que commercial pour sa filière papetière en Belgique et Hollande ; je me retrouvais donc déjà un peu expatrié. Chez Roquette, je suis ensuite devenu le responsable des ventes pour les pays Nordiques, je me déplaçais énormément ; puis j’ai pris la direction de toute l’Europe et enfin j’ai pris la direction de l’unité complète internationale. Je voyageais aux Etats-Unis, en Corée ou au Japon ; j’avais une vision très globale et complète du secteur. On était en 2013 et il fallait évoluer ; je n’étais, en définitive, toujours pas expatrié mais je voyageais trois semaines par mois.

 

Pouvez-vous nous parler un peu de votre société actuelle, Roquette ?

 

Roquette a quatre divisions. La première est la vente d’excipients pour l’industrie pharmaceutique et on est leader de ce secteur. Ce sont les additifs que l’on doit mettre dans la formulation des différents médicaments en plus de la molécule active (polyols, glucose, dextrose). Une poche sur deux, dans le monde de perfusion de dextrose en hôpital, c’est Roquette.

On fait aussi des texturants pour l’industrie alimentaire (amidons modifiés) et Roquette effectue beaucoup de recherche active sur de nouvelles molécules pouvant remplacer le sucre.

Puis nous avons également notre activité plus industrielle avec nos produits destinés à l’industrie papetière pour la résistance du papier notamment. Roquette se lance aussi dans l’industrie cosmétique afin de leur fournir également des excipients plus naturels. Enfin, nous investissons également dans la nutrition animale en étant soit directement fournisseurs d’aliments soit fournisseurs d’ingrédients spécifiques pour d’autres grands groupes (Nestlé Purina par exemple). Nous sommes 100% dans le « business to business » et nous ne sommes que fournisseurs de produits et d’excipients pour les autres industries. À l’origine, Roquette est un amidonnier et nous extrayons tous nos produits de quatre origines différentes : du maïs, du blé, de la pomme de terre et du pois. Nous commençons aussi à nous intéresser aux algues.

 

Effectuez-vous beaucoup de recherches sur les algues ?

 

Nous en avons fait et nous en faisons encore mais ce n’est pas notre but principal ; c’est une part très faible de l’entreprise. Notre but principal est de trouver de nouveaux ingrédients à partir de protéines végétales essentiellement, pour la réduction du sucre et l’enrichissement en fibres. Roquette est vraiment, à présent, tournée vers la recherche d’ingrédients d’origine biosourcée, naturels et durables. On se tourne beaucoup vers la chimie verte et beaucoup de recherches vont être effectuées dans ce sens-là. Nous avons une douzaine d’usines en Europe, nous en avons également en Chine, en Inde et aux Etats-Unis.

 

Comment êtes-vous alors arrivé à Singapour ?

 

En 2014, j’avais une envie de changement ; j’avais plus de 50 ans, une épouse et trois enfants : cela a été une décision familiale de partir. Roquette venait de racheter un amidonnier en Inde et j’ai été nommé responsable des ventes sur la zone Inde, Moyen-Orient et Afrique. Nous sommes restés trois ans et demi à New Delhi puis nous sommes arrivés à Singapour.

Ici, je suis le responsable du « Customer Care », c’est-à-dire le service après-vente. C’est un service qui était auparavant, un peu partagé entre les différents départements et nous tentons aujourd’hui de le centraliser en un seul service, afin que les clients puissent poser toutes leurs questions à un seul interlocuteur.

Quand un client contacte Roquette, il rencontre un commercial. Si la demande du client existe déjà, un échantillon du produit lui est alors envoyé par le service « Customer Care ». Le produit est testé par le client qui demande ensuite à faire un essai industriel en recevant le produit en quantité plus importante. Mon service va alors s’occuper de toutes les modalités de l’envoi et de la réception du produit par le client (formalités administratives, logistique, passages de douanes). Si le client est satisfait et passe sa première commande, tout l’accompagnement du client est assuré par le service « Customer Care ».

S’il y a des réclamations, des incapacités de paiement ou des nouvelles demandes du client, c’est mon travail de tous les jours de solutionner ces problèmes avec mes équipes placées dans différentes parties du monde.

Mon travail consiste aussi à effectuer des réunions d’organisation du service car l’objectif de celui-ci est de pouvoir régler 80% des demandes et réclamations sans passer par le siège. Nous en sommes aujourd’hui à 78%. C’est un travail de responsable et de manager donc c’est également beaucoup de réunions pour régler les problèmes juridiques et logistiques.

 

Qu’est-ce qui vous a fait quitter l’Inde ?

 

Roquette, pour deux raisons, a décidé que je devais quitter l’Inde car les expatriés coûtent cher et par conséquent, les sociétés préfèrent former des gens locaux pour éviter cette surcharge financière ; une fois ma mission menée à bien, une personne a travaillé avec moi pendant un an dans l’objectif de reprendre mon poste. Roquette m’a ensuite proposé ce poste à Singapour que j’ai accepté. Ma famille et moi avions beaucoup aimé l’Inde donc le changement avec Singapour a été très radical et plus dur qu’un retour en France car la ville de Singapour est à l’opposé de ce que l’on peut trouver en Inde. C’est une ville où tout est fait pour faciliter la vie des gens, une ville très propre, très simple et où rien d’inattendu peut arriver. Il est difficile de trouver une âme à la ville de Singapour par rapport à ce que l’on vit en Inde. On a quitté ce pays avec regret mais il faut aussi savoir passer à autre chose et découvrir d’autres horizons.

L’expatriation vous fait vivre beaucoup de changements, que ce soit au niveau familial ou au niveau amical. C’est une succession de ruptures surtout quand on effectue des missions courtes de trois, quatre ans. Cela peut être assez compliqué parfois, notamment pour les enfants.

 

Il faut savoir s’ouvrir quand on travaille à l’étranger. En Inde notamment, vous ne pouvez pas travailler avec eux si vous ne vous ouvrez pas à eux car ils ne vous feront pas confiance. Ils ont besoin de connaître votre vie : ce qui les inquiétait le plus c’est que je n’aille, pas assez souvent, voir mes parents en France car, pour eux, la famille est très importante. Il faut comprendre la culture des personnes et changer sa vision des choses au risque de faire de grosses erreurs de décision et de management. Chaque ethnie aura différentes attentes et questions en ce qui concerne la vente d’un produit.

 

À Singapour, il y a tellement d’expatriés qu’on peut vivre une expatriation sans côtoyer des locaux ; ce n’est pas ma vision de l’expatriation. Je ne pense pas que Singapour soit une vraie expatriation en fin de compte, car on vient dans un endroit encore plus protégé que ce que l’on a en Europe. Par contre, l’Inde procure un vrai sentiment d’expatriation. J’avais un chef indien et une équipe indienne ; c’était une expérience dure mais très intéressante. La barrière de la langue est également importante car malgré l’anglais, chacun a son propre accent et ses propres mécanismes de langage. Il faut donc bien s’assurer que tout le monde ait compris la même chose. Mal se comprendre peut venir du fait que nous n’avons pas été assez clairs dans nos explications ou se rappeler que notre accent n’est pas toujours simple à décoder pour la personne d’en face. Il faut toujours être en train de se remettre en question. Si on pense, en arrivant, qu’on sait tout, c’est foutu. Il faut prendre du recul, prendre le temps de comprendre. Les cultures asiatiques ont tendance à ne pas savoir dire non car ce serait pris comme une offense ; il faut donc les pousser à dire ce qui ne va pas, à leur faire comprendre que ce n’est pas offensant mais que c’est une manière de faire avancer grandement les choses.

 

Quels sont alors les enjeux futurs majeurs pour l’industrie et l’agronomie selon vous ?

 

Un jour, buvant une bière avec un très bon ami à moi de l’agro, ma fille, qui voulait elle aussi faire des études d’agro, arrive et nous dit : « pour vous c’est l’agro-alimentaire productive pour faire des produits à bas coûts pour les grandes surfaces ; vous essayez donc de mettre n’importe quoi dans vos produits pour réduire les coûts. Moi, ce n’est pas ça que je veux : je pense que la solution passe par les cultures traditionnelles… ».

 Je crois effectivement qu’il faut faire de plus en plus de produits naturels et sains et penser à la santé. L’agro-alimentaire a eu ses travers dûs à un pouvoir d’achat qui augmentait avec une demande de plats et de produits faciles à faire et faciles d’accès, pas chers.

Je pense que l’agro-alimentaire se dirige à présent vers des produits sains, faisant à la fois attention à la santé et à l’environnement. C’est la philosophie de la société dans laquelle je travaille. Cependant, il y a aussi des pays qui ont d’abord besoin de calories et de trouver des solutions pour nourrir leur population. Il faut donc que le secteur des IAA fassent attention aux besoins de chaque population. Les solutions ne peuvent pas être globales. Il ne faut toutefois jamais oublier que le but premier d’une compagnie est de faire du bénéfice et de produire de la valeur.

Mais les gens, on le voit bien, ont besoin d’un retour à des produits traditionnels.

 

Pensez-vous donc que les ingénieurs agronomes ont une plus grande responsabilité à jouer dans cette transition- là ?

 

Oui, je pense qu’ils peuvent faire une grande différence. Dans tous les cas, le client crée la demande ; donc si celui-ci veut des produits plus naturels, il va falloir trouver le moyen de créer ces produits. Cela passe par des recherches de nouvelles matières premières plus naturelles, par de la recherche sur la fabrication du produit et sa conservation. Tous les profils d’ingénieurs ont donc un rôle à jouer. Cela passe aussi par un impact sur la digitalisation du monde, qui va relever d’une importance encore plus grande dans le futur.

 

Auriez-vous un conseil pour les étudiants ? 

 

La première chose serait de tout aborder très humblement. Après nos études, nous avons énormément de connaissances mais malgré tout ça, il faut les confronter à la réalité. Il faut savoir écouter les autres car, notre entourage, ceux qui travaillent avec nous en ayant des formations différentes, nous apprennent également beaucoup.

Donc savoir écouter mais savoir mettre son grain de sel aussi. Savoir prendre des décisions collégialement avec des gens très différents de vous est à la fois important et enrichissant. Votre carrière va être longue par conséquent n’hésitez pas à découvrir plein de choses différentes.

Ingénieur - Singapour - Roquette - Business Development  - Industrie Alimentaire - Excipients - Sucre - Service Clients  

Contactez-le

  • LinkedIn Social Icon